Перші нарікання з юридичних відділів великих компаній почулися в середині 2000-х, коли гонорари найдорожчих адвокатів Америки вперше сягнули $1 тис. за годину. Такі розцінки відтоді стали звичними у престижних фірмах. Опубліковане цього тижня виданням National Law Journal опитування засвідчило, що зараз вони дійшли аж до $1,8 тис. Але головні юристи великих компаній дедалі частіше розуміють, що ці захмарні тарифи можна обійти, й вимагають великих знижок.
Узагалі знижки більше асоціюються з товарами на кшталт старих автомобілів, а не з висококласними правничими послугами. Колись юрист міг надіслати рахунок і не сумніватися, що отримає чек на вказану суму. В рекордні роки дехто одержував навіть більше: вдячні клієнти не шкодували трохи переплатити за добре виконану роботу.
Проте після фінансової кризи частка стандартного тарифу юридичних фірм, яку вони фактично отримують, зменшується. На початку нинішнього місяця компанія Peer Monitor, яка стежить за адвокатською галуззю, повідомила, що цей показник у США опустився від 92% у 2007 році до абсолютного рекорду: 83,5% у 2013-му. Аналогічний спад переживають британські адвокати. «Знижки шалені», – каже консультант юридичних фірм Бред Гілдебрандт.
Які саме економічні сили змушують торгуватися флагманів адвокатури, не таємниця. Попит на корпоративні юридичні послуги в таких сферах, як злиття, поглинання, акції та облігації, різко впав у кризові 2008–2009 роки і ще не відновився. Водночас пересохли колись щедрі потоки прибутків від судових розглядів: нудну роботу з опрацювання гір документів, яку юридичні контори раніше віддавали на відкуп армії свіжоспечених юристів, дедалі частіше виконують комп’ютери.
Піднімати ціни в час слабкого попиту й запеклої конкуренції ненормально. Але в цій галузі «прейскурантні» цифри і надалі збільшують щороку на 2–3% лише для того, щоб запропонувати ще істотніші знижки, жертвуючи всім прибутком від підняття цін.
Частково це зумовлено тим, що більше великих клієнтів бачать: вони можуть торгуватись – і більше юридичних фірм розуміють, що краще починати перемовини з найвищої можливої стартової ціни. Тут юристи нагадують бухгалтерів та інших професіоналів, які давно звикли до необхідності торгу з великими клієнтами.
Інша причина полягає в тому, що найскладніші юридичні послуги – це щось на зразок автомобілів суперкласу й дизайнерських сумочок: висока стартова ціна сприймається як знак якості. У позовах, де ціна справи обчислюється сумами з багатьма нулями, до дешевших адвокатських контор намагаються не звертатися.
Але чи не найважливіше підґрунтя для знижок – це можливість для юридичних фірм встановлювати різні ціни для різних клієнтів залежно від їхньої готовності платити. Градація помітна навіть серед бізнес-клієнтури з масштабними бюджетами.
За останні 25 років деякі великі компанії створили власні юридичні відділи, які тепер можуть працювати на рівних з іншими правничими фірмами. Корпоративним юристам відома ринкова ціна кожного виду послуг, а складні комп’ютерні програми ретельно перевіряють нестиковки в рахунках і запитах. Такі клієнти вже не вірять адвокатським конторам на слово, коли постає питання про те, скільки годин юрист витратив на роботу. Якщо рахунок роздутий, вони без вагань вимагатимуть зменшення суми.
Хімічний гігант DuPont знайшов спосіб заощадити на юристах, ставши обережнішим і краще поінформованим клієнтом. На початку 1990-х він користувався послугами 350 юридичних фірм. Тепер на нього працює лише 38, зокрема кілька невеличких контор у менших містах, які надають якісні послуги за меншу ціну. Ті фірми, що залишилися, DuPont залучив до тіснішої співпраці. Компанія наполягає на фіксованих винагородах за рутинну роботу, а в більш ризикованих справах намагається укладати угоди, за якими гонорар виплачується лише у випадку успішного вирішення. Понад те, за словами головного юрисконсульта DuPont Томаса Сейдера, «нам довелося наголосити, що часи змінились, і вам слід так само дбати про наш фінансовий успіх, як і про власний».
Юридичні фірми залишилися б без прибутків, якби запропонували такі привабливі умови дрібнішим і «простішим» клієнтам. На щастя, останні поки що погоджувалися на помірковані й вибіркові знижки. Окрім того, ще залишилися великі, які не розуміють, що втрачають: «Коли підвищувати розцінки щороку, деякі клієнти вибивають знижку, але з іншими це проходить», – каже Тоні Вільямс, колишній керуючий партнер однієї з найбільших у Британії юридичних компаній Clifford Chance. «Чимало юрисконсультів могли б домовлятися з адвокатськими конторами на кращих умовах. Але вони не знають, що можуть торгуватися».
© 2011 The Economist Newspaper Limited. All rights reserved
Переклад з оригіналу здійснено «Українським тижнем», оригінал статті опубліковано на www.economist.com