Економіка

  ▪   Максим Віхров

Дрони, ікра і равлики

Як український бізнес завойовує ринок ЄС
Матеріал друкованого видання
№ 49 (525)
від 7 грудня, 2017

З моменту підписання Угоди про асоціацію з Європейським Союзом минуло більш як три роки. Відтоді Україна не лише здійснила геополітичний поворот, а й швидко переорієнтовується на європейський ринок. За даними Міністерства економічного розвитку і торгівлі, на серпень частка ЄС у зовнішній торгівлі нашої країни становила 40%. За вісім місяців 2017-го український експорт туди зріс на 27,9%. Серед країн ЄС, за підсумками першого півріччя, найбільше українських товарів імпортують Німеччина (27,6%), Польща (16,1%), Франція (8,7%), Італія (7,1%) та Угорщина (5,3%). Асортимент динамічно розширюється: впродовж року в нашому експорті до ЄС з’явилося 870 підкатегорій товарів. Але статистика — це ще не все. Розвиток торговельних зв’язків із ЄС змушує українських виробників переходити на європейські стандарти якості, вивчати європейські вимоги й шукати шляхи до тамтешнього споживача. І найкраще про труднощі та переваги торгівлі з ЄС можуть розповісти самі підприємці, які пройшли шлях від бізнес-ідеї до європейського ринку.

Ікра на безриб’ї

Киянин Антон Яременко, співвласник компанії «Ікорний дім Бестер», експортує до ЄС чорну ікру. Взятися за такий складний і витратний бізнес він вирішив майже випадково. Ідея народилася зі статті в The New York Times, на яку його батько натрапив, гортаючи газету в літаку. У ній ішлося про американських фермерів, які налагодили виробництво чорної ікри в Аризоні. Але майбутнього співзасновника компанії «Бестер» надихнула не так історія про підприємливих янкі, як інформаційна довідка: виявляється, річний дефіцит цього продукту на ринку США сягає 19 т. Потім були дискусії, вивчення літератури, зустрічі з рибоводами й згодом експеримент — розведення риби на ділянці на березі Дніпра. Як це часто буває, перша спроба не надто вдалася: бізнес-партнери виявилися ненадійними, тож довелося з ними попрощатися, а підприємство перенести до Ржищева. Рибу — вже підрощених осетрів — купили в одному з державних господарств, яке на той момент розпадалося.

Читайте також: Пряник від Європи. Про аналог «плану Маршалла» для України

Готувати ікру вирішили класичним способом. «Коли риба дозріває, її ріжуть, дістають ікру, промивають, солять — і все, готово», — розповідає Антон. За його словами, цей спосіб найпростіший технологічно, але витратніший. Деякі виробники не чекають кілька років, доки риба дозріє й у неї з’явиться ікра, а роблять їй гормональні ін’єкції, що пришвидшують дозрівання. Та й потім її не ріжуть, а «видоюють», після чого вона лишається живою й може давати ікру повторно. Завдяки цьому процес виробництва пришвидшується, а витрати зменшуються. Проте ікра виходить значно нижчої якості: щоб вона не перетворювалася на кашу, її доводиться обробляти гарячою водою, по суті, підварювати. Для невибагливого споживача такий продукт, звичайно, згодиться, але Антон компромісів не хотів: «Зі свинини можна зробити хамон, а можна лікарську ковбасу. І те, і те — свинина, але результат… ви ж розумієте».

Першу партію ікри власного виробництва отримали у 2015-му й, оформивши необхідні документи, зайшли в кілька торговельних мереж. Але незабаром стало зрозуміло, що обсяги продукції, які очікуються найближчими роками, реалізувати в Україні буде неможливо. І не лише через низьку купівельну спроможність населення, а й через контрабанду з Росії. У 2014–2015 роках тамтешні конт­рабандисти винищили свого осетра й були змушені взяти паузу, але невдовзі ікру почали завозити знову, причому в необмеженій кількості. Як виявилося, росіяни стали перепродувати в Україну продукт із Китаю. «Зараз приблизно 70% ікри, що надходить із Росії, окрім хіба що білуги, — це Китай. Формат бізнесу Піднебесної таке дозволяє: за копійку вони готові горобця на гектарі заганяти». Тому ми вирішили виходити на європейський ринок.

Щоб виробництво відповідало європейським стандартам, довелося взяти кредит і провести модернізацію. Після цього цех було сертифіковано за європейським стандартом ISO 22000 і за системою безпеки харчових продуктів НАССР, а продукція отримала єврономер — «візу» на ринок Євросоюзу. Перший договір було укладено влітку 2017-го. Доки пишеться цей текст, перша партія чорної ікри «Бестер» прямує до Франції. Це початок, упевнений Антон. «Порівняно з українським ринком на європейському можна збільшувати обсяги збуту в десятки разів: конкуренція серйозна, але можливості для зростання набагато ширші», — пояснює підприємець. Виробникам, які досі експортують свою продукцію до Росії, радить взяти до рук калькулятор. «Наші зв’язки з Росією працюють тому, що немає мовного бар’єра: будь-який фермер може знайти контакти в інтернеті, зателефонувати й поговорити. Але я порадив би цим фермерам порівняти ціни, за якими купує їхню продукцію Росія і за якими може купувати Євросоюз. Різниця варта того, щоб просувати туди свій продукт».

Найбільшою перешкодою для українських експортерів, на думку Антона, залишається українська бюрократія. «Коли наш пакет документів зайшов у Брюссель, нам одразу сказали, що розгляд триватиме три тижні. Через три тижні вони телефонують і повідомляють, що нас внесли до бази й ми можемо працювати в ЄС. А в Україні можуть сказати «три тижні», а потім через чотири місяці приходиш, а твоїх документів ще ніхто не торкався й вони вже пилом припали», — згадує свій досвід Антон. Крім того, на його думку, держава має приділяти більше уваги роз’яснювальній роботі та просуванню українських виробників у ЄС. «Людям просто треба казати: хлопці, у вас є якісна сировина, з якою ви можете пробиватися в Євросоюз, але для цього треба зробити перше, друге й третє», — пояснює підприємець. Якщо українські виробники та європейські споживачі нарешті з’єднаються, наш експорт до ЄС зросте в рази, вважає він. А поки що підприємці торують шляхи на Захід самотужки. Завдяки безвізовому режиму робити це стало значно простіше.

Французький делікатес по-українськи

Знайшов свій шлях до європейського ринку й киянин Дмитро Бутенко зі своєю фірмою «Еко Улітка». Закінчивши університет у 2004-му, Дмитро пробував себе в різних видах бізнесу — від торгівлі цінними паперами в інтернеті до брухту й кавових павільйонів на вокзалі. Однак вийти на стабільну прибутковість і, головне, побачити реальні перспективи ніяк не вдавалося. Єдине, що встиг за цей час, то це придбати фермерське господарство на Вінниччині, колишній панський маєток із садом. Серйозно поміркувати над майбутнім змусила криза 2008 року. Про розведення равликів Дмитро замислився після того, як побачив у магазині фаршированих молюсків і зауважив, що нічого особливого в інгредієнтах немає, однак делікатес був привезений із Росії, з Краснодарського краю. Ідея виявилася цікавою, і Дмитро став вивчати літературу, перекладаючи матеріали з французької та італійської мов. До того ж живий равлик, якого привіз із Литви приятель-далекобійник, майже нічим не відрізнявся від тих, що повзали в його саду.

Читайте також: Зона ризикованого інвестування: як рейдери витісняють іноземний бізнес

І закрутилося. Фермерської роботи Дмитро не боявся: у дитинстві проводив канікули в дідуся та бабусі, які працювали в радгоспі. Однак від ідеї до першого якісного продукту минуло три роки. Створити умови для вирощування, налагодити й відпрацювати технологію обробки — все це був шлях спроб і помилок. Ще складніше виявилося пробитися на ринок. Дмитро з партнерами самі розносили пробні екземпляри столичним ресторанам, роздавали візитки, шукали тих, хто міг надати якісну консультацію, й експериментували. Згодом невелика кількість равликів стала продаватися через сайт безплатних оголошень. Але до прибутковості було ще дуже далеко — працювали фактич­но в мінус. Довелося не лише продати свою машину й пересісти в батькову «Волгу», а й попрацювати таксистом.

Успіх наздогнав Дмитра у 2011-му. Приїхавши до Одеси на травневі вихідні, він прихопив із собою зразки продукції й зайшов до одного з ресторанів на Дерибасівській: равликів там уже подавали, але імпортних. Зустріч із шеф-кухарем і дегустація виявилися більш ніж вдалими: через деякий час ресторан уже купував по 25 кг равликів щомісяця. Потім продукцією фірми зацікавилося ще кілька ресторанів, тож довелося розширювати обсяги виробництва й наймати додатковий персонал. «Гріло душу, що ми самі виробляли продукт та ще й заробляли на цьому», — згадує підприємець. Потім «Еко Улітка» заявила про себе на фестивалі Made in Ukraine та під час інших подій. Як виявилося, французький делікатес українського походження смакує не лише гурманам, а й широкому колу споживачів. «Зрештою у квітні 2016-го за три дні фестивалю ми продали 100 кг равликів, і це поштучно!» — розповідає Дмитро.
З розширенням збуту підвищувалися й стандарти. «Нічого страшного в перевірках немає, — стверджує Дмитро. — Робиш це передусім для себе, щоб розуміти, що відбувається в тебе на кухні, щоб контролювати ситуацію». «Еко Улітка» перетворилася з ФОП на юридичну особу-виробника, отримала відповідні КВЕД і невдовзі запрошення в торговельні мережі. Сьогодні її продукцію можна побачити в більш ніж півсотні магазинів та супермаркетів країни, і це не межа. А зростання виробництва потребує пошуку нових ринків збуту, насамперед у ЄС.

Равликами там нікого не здивуєш: їх давно споживають у Франції та всюди, де є поціновувачі французької кухні. І саме через популярність страв із них є проблема із сировиною, яку європейський бізнес довгий час вирішував завдяки центрально- та східноєвропейським країнам. Україна, Польща, Румунія, Угорщина, Болгарія — усюди є канали закупівлі та вивозу равликів, якими задовольняються місцеві фермери, каже Бутенко. Лише з України торік експортували 380 тис. т молюсків. Левова частка сировини вивозиться до Литви, де переробляється і їде далі на європейські ринки, переважно до Франції, яка споживає до 40 тис. т равликів щороку. Стати постачальником сировини пропонували й самому Дмитрові. І хоча «Еко Улітка» мала всі документи для її експорту до ЄС ще у 2015-му, пропозицію литовців відхилили.  

Читайте також: Зростає зміна. Як трансформується український АПК

«Ми хочемо створювати робочі місця в Україні, а не просто віддавати сировину, — каже Дмитро. — Нам набагато цікавіше й вигідніше продавати до ЄС готову продукцію». Зараз на підприємстві закінчують облаштовувати новий цех і готуються до проходження сертифікації. Серйозність європейських вимог Дмитра не лякає. «Коли ти розвиваєшся, розумієш, що треба виходити на нові ринки, — зазначає підприємець. — І якщо розібратися у вимогах, двері до ЄС будуть відчинені. До цього треба готуватися». Вже у квітні 2018-го вони презентуватимуть свою продукцію на фестивалі їжі в Італії й наступного ж року підприємство має розпочати поставки своєї продукції до ЄС. Крім того, українськими равликами зацікавилися в Сінгапурі, тож зараз розробляється дорожня карта співпраці.

Наші дрони над Європою

«Замість того щоб говорити, треба брати й робити», — каже бізнесмен Валерій Яковенко, співзасновник компанії Drone.UA. Свій «безпілотний» бізнес Яковенко з партнерами почали швидко: у 2013-му вони пройшли шлях від ідеї та вивчення трендів до перших вкладень у справу. Через відсутність прикладів для наслідування бізнес-модель розробляли самотужки. І не помилилися: перші дивіденди від дронів надійшли вже в травні 2014-го. Ставку зробили на промислове використання БПЛА: для дистанційного інспектування об’єктів і зондування землі з подальшим аналізом та обробкою даних. Стартапом одразу ж зацікавились українські аграрії, які завдяки дронам отримують мапи посівних робіт, пайового обліку та внесення добрив, а також виконують безліч інших завдань. Сьогодні Drone.UA обслуговує клієнтів із сукупним земельним банком понад 3 млн га, тобто більш як 10% усіх орних земель в Україні.

ЗАСНОВНИКАМ DRONE.UA ВДАЛОСЯ ЗІБРАТИ В УКРАЇНІ КОМАНДУ ЕКСПЕРТІВ, КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНИХ НА СВІТОВОМУ РІВНІ. ШУКАЛИ МОЛОДИХ ФАХІВЦІВ У НАУКОВО-ДОСЛІДНИХ ІНСТИТУТАХ, СЕРЕД ДОЦЕНТІВ РІЗНИХ КАФЕДР, В АКАДЕМІЇ НАУК, І ЛИШИЛИСЯ ЗАДОВОЛЕНІ

Через три роки наші дрони стали літати над ЄС. «2014 і 2015 роки ми пропрацювали тут, в Україні, — розповідає Яковенко. — Вже тоді намагалися виходити на європейські ринки, шукати партнерів, але у 2016-му ніби дістали якийсь поштовх. Певно, це і є результат євроінтеграції. З нами почали говорити як із рівними».

У 2016-му компанія відкрила свій офіс у Ризі, закріплений за 15 країнами Євросоюзу, і почала активно працювати: обслуговувала кілька гідроелектростанцій, одну газотранспортну мережу, ризьке звалище й навіть… Міністерство оборони Латвії (у 2016-му Drone.UA постачала технології й надавала консультаційну підтримку латвійському держпідприємству, яке обслуговує тамтешнє Міноборони).

Як працюють українські дрони в ЄС? Наприклад, допомагають оцінювати стан конструкцій гідроелектростанцій і роблять це краще, ніж промислові альпіністи та водолази. «Нас залучили до проведення аерофотозйомки й створення точних деталізованих 3D-моделей із фіксацією стану конструкцій, — розповідає Валерій. — Ми дали замовникові можливість аналізувати стан своїх об’єктів на основі не паперових звітів, а детальної 3D-моделі з точною структурою та текстурою. Якщо там є тріщини, ви бачите це. Якщо є помітки на бетонних блоках, бачите, як вони зміщуються в процесі експлуатації». Дрони лише збирають дані, а обробляють їх фахівці компанії в Україні.

«Ми бачимо Україну як своєрідний хаб для надання послуг, що формують найбільшу додану вартість. Дрони — це просто залізо, головне — обробка даних. І тут усе залежить від рівня експертизи», — каже Яковенко. За його словами, їм вдалося зібрати в Україні команду експертів, конкурентоспроможних на світовому рівні. Шукали молодих фахівців у науково-дослідних інститутах, серед доцентів різних кафедр, навіть в Академії наук, і лишилися задоволені. «Ми най­маємо на роботу математиків, а в Україні математики першокласні. Даємо їм нову інформацію, і вони дуже швидко конвертуються», — розповідає бізнесмен. Свою роль відіграла сильна математична школа, а також досвід дистанційного зондування землі та створення геоінформаційних систем, якими у військових цілях активно займалися ще в СРСР.

Чиатйте також: Фермери vs агрохолдинги

Розвиток бізнесу в ЄС у компанії вважають пріоритетним, передусім через обмеженість внутрішнього ринку та усвідомлення того, що сучасний бізнес не може замикатися в межах однієї країни. «Ми хочемо рухатися вперед й експортувати, — розповідає Яковенко. — Орієнтовані на експорт знань, у нас інтелектуально орієнтована модель бізнесу. Що більше ми знаємо, то більше вміємо й дорожче себе продаємо». Зараз компанія веде переговори про відкриття офісу в Польщі, а в червні 2017-го оголосила про залучення приватних інвестицій із Великої Британії, Польщі та Молдови. Результатом співпраці буде створення спільного підприємства DroneUA Agroservice, яке надаватиме послуги в сільському господарстві.

На брак підтримки з боку держави в компанії не скаржаться, навпаки, підкреслюють, що отримали від неї суттєву допомогу. «Коли ми тільки починали й не мали можливості оплатити участь в агровиставках, нам виділяли квоту від Міністерства агрополітики», — розповідає Яковенко. А у 2016-му Drone.UA внесли до каталогів наших експортерів і розмістили інформацію в українських посольствах, завдяки чому до компанії надійшла низка звернень від клієнтів. Але загалом, на думку Яковенка, для розвитку підприємництва слід провести низку реформ у юридичній, податковій та інших сферах. Однак штурмувати європейський ринок необхідно вже зараз. «Завжди треба йти на випередження. Немає нічого неможливого. Якщо хтось десь працює, отже, можете працювати й ви», — радить Валерій українським підприємцям.

Приклади Антона Яременка, Дмитра Бутенка та Валерія Яковенка лише одні з багатьох. Від початку дії зони вільної торгівлі українці отримали 100 тис. сертифікатів на товари, що прямують на експорт до ЄС. І хоча за кожним таким сертифікатом стоїть своя унікальна історія, всі вони мають спільний знаменник: виходячи на європейський ринок, вітчизняний бізнес розвивається сам і стає рушійною силою змін в Україні. Йдеться не лише про зароблені гроші та особистий успіх, а й про запровадження в нас нових технологій і стандартів якості. Від цього в підсумку виграє вся країна.

---------------------------------------------------------

Матеріал підготовлено в межах співпраці з Офісом віце-прем'єр-міністра з питань європейської та євроатлантичної інтеграції й УКМЦ